こんにちは、WITHGO代表の岩室汰一です。
この記事では以下の悩みを解決していきます。
商品には自信があるのに売り上げに繋がらない…
WEB制作ってよく聞くけどどうしていいか分からない…
それでは早速本題に入っていきましょう。
1.見込み客だけ集めろ
こんな失敗はありませんか。
お金をたくさんかけて広告を出したのに全然反応がない。
リストはまあまあ取れているけど、そこから売り上げにつながらない。
その原因は単純にお客さんに成り得ない人に営業しているからです。
このやり方は売り上げにつながらないだけならず、無駄な予算と時間も使ってしまっています。
この売り方をして良いのはリソースに余裕のある大企業だけです。
では、資金力や人的リソースが限られている企業や個人事業主はどうすればいいのでしょうか。
結論を言うと、自分の商品やサービスに興味のあるお客さんだけを集めるということです。
そんなこと、どうやったらできるですか？？
実はあまり難しくはありません！
興味を引くキャッチコピーを添えて「気になるなら登録してね」と言えばいいだけです。
興味がない、キャッチコピーが刺さらなかったという人はそもそもターゲットではないので、そういった人にどれだけ言葉巧みに営業をかけても、それは時間の無駄に終わってしまう可能性が高いです。
キャッチコピーの作り方
キャッチコピーは理想の自分を手に入れるポジティブな感情に訴えかけるものと、今のままじゃやばいというネガティブな感情に訴えかけるものが効果的です。
このようにすると、あなたの商品やサービスに興味のある人だけを集めることができます。
ですが、この時に絶対にしてはいけないことがあります。
2.商品を売るな
せっかく集まってくれたお客さんに対して商品やサービスを売ってはいけません。
それじゃあビジネスは成立しないじゃないか
こちら側から売らなくてもお客様から買ってくれれば成立します。
もう少し深掘りしていきたいと思います。
まずは質問です。
「売る」と「売り込む」の違いは何だと思いますか？
答えは、どちらも同じです。
売り込むの方が若干ネガティブに聞こえますが、お客様の視点に立てば売るも売り込みも同じなんです。
こちら側が売る姿勢を見せると、お客様は無意識のうちに防衛反応が働いて購買行動から遠ざかってしまいます。
こんな経験はありませんか？
服を買いに店に入った途端、店員さんがいきなり近づいてきて対して欲しくもないコートを勧めてきたり、聞いてもないのに「似合ってますね」と言ってきたり。
このように、お客さんは売り込まれるとどうしてもネガティブな感情が湧いてきてしまいます。
でも、「店員さんありがとう」と思う瞬間もあります。
それは、こっちが知りたいことを教えてくれた時です。
お客さんはすでにあなたの商品やサービスに少なくとも興味関心を持ってくれています。
何かしらの疑問や悩みがあるはずです。
そういったお客様の疑問や悩みに丁寧に応えていくことによって信頼関係が構築されていき、丁寧に教えてくれたから何かお返しがしたいという返報性の法則も働くようになります。
ですがここで注意しないといけないのは、ただのいい人になってはいけないということです。
もう少しはっきり言うと、お客様の相談に乗るというのではなくて、お客様を教育する必要があるということです。
ここが成約に繋がるかどうかのポイントになってきます。
3.お客様を教育する
まずここまでの内容を整理しておきます。
- 自社サービスに興味のある人だけを集める
- 集めたお客さんに対して商品を売らない
それではここからは「お客様を教育する」ということについて解説していきます。
先ほど、お客様との信頼関係の構築の際に、ただのいい人になってはいけないという話をしました。
相談に乗るのではなく教育をするということでした。
お客さんを教育するって言うと、少し偉そうな感じがしませんか？
お客さんに対して上から目線で話している感じがしますよね。
でも、そこがポイントなんです。
お客様に「この人はプロだ、任せよう」と思ってもらうためには、あなたとお客さんは同じ立場にいてはいけないんです。
その分野においては、あなたはお客さんの上に立っているべきです。
その上のポジションを取るということがお客様を教育するということです。
偉そうに振る舞うのではなくて、専門性を示すということです。
逆に上の立場が取れなかったら、どうなると思いますか？
お客様はあなたに対して疑念を抱くことになります。
特に日本文化では「お金を払う方が偉い」という風潮があるので、あなたが専門性や権威性を示せなかったら、お客様は「もっと安くして」「他のところで買うよ」とどんどん勢いづいてきます。
そうならないためにも教育を通して専門性を示し、関係が構築されていれば、こちらから売らなくても自然とお客様から買ってもらえるようになります。
売るのではなく、買ってもらうんです。
4.顧客教育に最強のツール
ここまでの内容は理解できても、具体的に自分のビジネスにどう落とし込んでいけばいいのかわからないという意見もあると思います。
また、お客さん一人一人に個別で対応するのは難しいという事情もあるでしょう。
そこで、「集客」から「教育」までの流れをほぼ自動でしてくれるツールを紹介しようと思います。
商品には自信があるのに売り上げに繋がらない…
WEB制作ってよく聞くけどどうしていいか分からない…
という方には必須のツールといっても過言ではありません。
WITHGOがオススメするツールはLINE公式アカウントとプロラインです。
これらのツールを導入すると、一度コンテンツを作ってしまえばあとは自動的に配信してくれるようになります。
さらに顧客のデータ分析や顧客のニーズに合った配信なども可能になります。
プロラインにはいろいろな機能があるんですが、とりあえずやってもらいたいことは次の2つです。
1. ステップ配信の設定
2.リッチメニューの設置
それぞれ詳しく解説していきます。
ステップ配信
ステップ配信とは、あらかじめ準備していた複数のコンテンツをスケジュールに沿って順次配信していくシステムのことです。
お客様が登録した日から起算して、1日目はコンテンツA、2日目はコンテンツB、3日目はコンテンツC… いったシナリオを組んで配信していくことが可能です。
また、このシナリオを分岐させることもできて、コンテンツBを選んでくれた人はCも配信する、Bを選んでくれなかった人はCは配信しないといったこともできます。
ステップ配信を導入することでコストを削減しつつ、お客様を教育することができます。
リッチメニュー
次に、リッチメニューの設置です。
ここにあなたのプロフィールやあなたの商品やサービスなどの紹介ページを置いておくことで、お客様はあなたとあなたの提供するサービスに対する不安を軽減できます。
あなたがどんな人なのか、どんな商品を売っているのかということを、お客様が自分で確認できるような状態を作っておくんです。
これらのツールはLINEを使用するので、開封率は一般的なダイレクトメッセージの3倍以上とも言われています。
プロラインでは、お客様と一対一で個別メッセージのやりとりもできるので、お客様との距離を縮めやすいツールだと思います。
弊社では公式LINE&プロラインの構築代行も行っております。
設定等が難しければお気軽にお問い合わせください。
7.最強のWEB集客導線
これまでの内容をおさらいしておきます。
- .興味を引くキャッチコピーを添えて見込み客だけを集める
- お客様に商品を売らない
- お客様を教育する
- プロラインを活用して効率よく集客を行う
あなたは今、どうやって集客を行っていますか？
最近はホームページだけじゃなくてSNSからの集客も効果的なものとなっています。
プロラインも強力なツールです。
さらには１つの商品に特化したLP、いわゆるランディングページもかなり効果的な方法です。
気をつけないといけないのは、それぞれの集客ツールが分散されていれば効果も半減してしまうということです。
商品がお客様に認知されるところから購入されるところまでの動線がしっかりしていないと、せっかくのweb集客ツールも力を発揮することができません。
SNSだけで集客
SNSというのはみんなが見ているため、お客さまは自分に対しての特別感を感じにくくなります。
ホームページだけで集客
お客様となかなか距離を縮めることが難しいです。
プロラインだけで集客
ただのいい人で終わってしまう可能性が高いです。
ランディングページだけで集客
そもそも広告を回さないと認知されることはありませし資産性もありません。
以下はWITHGOが提案する理想的な動線です。
SNSで見込み客だけをプロラインに誘導して、よりクローズドな環境でお客様を教育します。
プロラインのリッチメニューにはあなたのホームページを設置しておいて、お客様がいつでもあなたの商品やサービスを見られる状態にしておきます。
キャンペーンなどを打つタイミングでランディングページを投下します。
このように、それぞれのツールの役割を明確にして適切なタイミングで正しく活用すれば、コストを下げつつ自社のサービスが認知されるようになり、最終的に売上アップにつながります。
また、なかなかうまくいかない時でも、お客様がどの段階で離脱しているのかを分析することができるようになります。
分析ができるということは、改善もできるということです。
今はホームページ制作会社をはじめ、LP制作会社やSNS運用代行という会社もたくさんあります。
規模や実装する機能によっても異なりますが、一般的な相場はこんな感じです。
繰り返しになりますが、ツールはどこまで行ってもツールでしかありません。
それぞれのツールの役割を明確にして適切なタイミングで正しく活用してください。
